Un avvocato, un medico e un consulente finanziario entrano in un bar…

Sono certo che moltissime persone sarebbero contente di avere un consulente finanziario di cui potersi fidare. Lo posso affermare senza avere dubbi perché negli ultimi anni ne ho incontrate parecchie e immagino che non fossero le sole a percepire la necessità di avvalersi di un aiuto professionale per collocare e gestire i propri risparmi.

Ho scritto “negli ultimi anni” non per caso.

Fino a quando i rendimenti dei titoli di stato hanno soddisfatto l’appetito finanziario degli italiani con rendimenti che potevano apparire soddisfacenti o almeno sufficienti, molti di loro hanno pensato che i consulenti finanziari potevano occupare il loro tempo con lunghe passeggiate nel parco. Quando i rendimenti hanno cominciato ad assottigliarsi per poi sparire l’ansia ha cominciato a farsi largo e la domanda ricorrente era: “E adesso che faccio?”

A questo, sempre negli ultimi anni, si sono aggiunti i vari fallimenti delle banche (Etruria, Marche, Carige ecc, ecc.) e i semi fallimenti (Monte Paschi) che hanno ulteriormente allarmato i risparmiatori.

Questo, però, non ha portato orde di italiani a bussare alla porta del mio studio e nemmeno a quello dei miei colleghi sparsi per il paese. Sì, c’è stato un lieve incremento della percentuale di risparmio  gestito dai consulenti, ma sicuramente non quanto mi sarei aspettato.

Mi sono domandato il motivo di questo e, anche chiedendo direttamente a tante persone perché avessero fino a quel punto evitato di avvalersi di un consulente finanziario, non sono riuscito a darmi una risposta soddisfacente.

Vi sarà capitato sicuramente di chiedere ad amici, conoscenti e colleghi se conoscono un notaio, un architetto, un avvocato, un medico o un commercialista di cui potersi fidare. Non avete avuto nessuna resistenza psicologica nel farlo.

Quante volte avete fatto lo stesso chiedendo di un consulente finanziario?

Rispondo io: mai.

Quale sarà il consulente finanziario?

D’accordo, una percentuale di quelli che stanno leggendo non ha risparmi. Tutti gli altri? E oltre a non avere risparmi ha anche una posizione previdenziale che lo soddisfa pienamente?

Eppure gli italiani sono noti per la loro propensione al risparmio e l’Italia per un sistema previdenziale che fa acqua da tutte le parti.

No, la risposta a questo atteggiamento non sta nel non avere bisogno di un consulente, deve per forza essere nascosta da qualche altra parte. Certamente molto è dovuto alla delicatezza del tema e alla mancanza di fiducia, ma è evidente che anche un medico o un avvocato svolgano professioni delicate in cui la fiducia è basilare. Devo dedurre che la salute è meno importante del denaro? Perché di quei professionisti si chiede e dei consulenti finanziari no?

I consulenti finanziari, esattamente come gli altri professionisti, vivono del rapporto di fiducia che instaurano con i clienti. Perché gli italiani non lo hanno ancora capito?

Sono anni che rifletto su queste domande e mi sono dato risposte diverse, e credo che tutte contengano una parte di verità. Forse è la loro somma a fornire la risposta e forse no. I motivi per cui si pensa di dovere/poter evitare di avvalersi di un consulente finanziario sono molte, ma non tutte danno una risposta esaustiva.

Si potrebbe pensare alla mancanza di fiducia, è la prima cosa che viene in mente ed è sicuramente una delle ragioni, ma perché questa mancanza di fiducia che aleggia in tutti glia ambiti della società impatta così fortemente soltanto sui consulenti finanziari? Perché tutti gli altri professionisti ne risentono meno?

Si può sicuramente pensare ad un retaggio della nostra cultura cattolica, in cui è “più facile che un cammello passi per la cruna di un ago…” e allora avere del denaro può diventare un peccato da nascondere. Si può pensare ad una malintesa cultura “di sinistra” che, anche in questo caso, trasforma in una colpa sociale l’avere del denaro “in più” a disposizione, una colpa da tenere nascosta nelle oscure profondità del conto corrente perché usare il denaro per farne altro è da “capitalisti”. E’ anche possibile ipotizzare il mancato ricorso ad un consulente finanziario come un estremo tentativo di difendere la propria “privacy finanziaria”. C’è anche una frangia di snob che ritiene volgare interessarsi al proprio denaro. Sicuramente questo accade perché ne hanno fin troppo e perché non hanno faticato a guadagnarlo, altrimenti avrebbero più attenzione per l’argomento.

Potrei continuare con un lungo elenco ma poco cambierebbe rispetto a quello che sto per scrivere. Tutte queste ipotesi e anche quelle che non ho scritto, hanno sicuramente un loro peso, ma io credo che la vera causa, quella più profonda sia un’altra.

Secondo la  mia esperienza la ragione più radicata è che il consulente finanziario viene ancora percepito come una novità. Una novità che compare in un ambito antichissimo, il denaro, e che per questo viene avvertito come inutile, sovrastrutturale, a volte addirittura molesta a causa delle problematiche a cui mette di fronte. Non credo ci sia bisogno di essere grandi psicologi per capire che una novità in questo ambito tenda più a spaventare che a rassicurare, mi pare evidente.

Quando la sfiducia latente si innesta su una novità si ottiene un effetto moltiplicatore.

La legge che ha istituito l’Albo dei Consulenti Finanziari ha quasi trent’anni. Se si pensa al tempo trascorso dal conio della prima moneta si può facilmente intuire che si avrà bisogno ancora di molto tempo prima che la mia professione venga assimilata dalla maggioranza delle persone. La frazione di tempo (trent’anni su non so quante migliaia) è davvero piccola.

Quanti secoli o millenni sono trascorsi da quando il primo homo sapiens si è ammalato e morto e il momento in cui si è iniziato a porre fiducia nella medicina? Quanti secoli sono passati dall’abitare in una grotta al momento in cui si è incaricato un architetto o un ingegnere per costruire un edificio?

E’ chiaro che qualsiasi cosa io possa scrivere potrà essere letta come una sorta di pubblicità alla categoria, ma per onestà intellettuale devo porre una domanda a tutti coloro che insistono nel risparmio “fai da te”.

Di cosa avete paura?

Siete così indifesi da non poter parlare della vostra situazione finanziaria con un professionista? Egli non vi può “prescrivere” e  tanto meno “ordinare” nulla. Da un consulente finanziario potrete soltanto ottenere conoscenze specifiche, suggerimenti sugli strumenti finanziari, e modi di impiego del denaro di cui non siete a conoscenza.

Dov’è il rischio?

E se per caso decideste di dargli retta potrete contare su un professionista con cui confrontarvi ogni volta che nella vostra vita avverranno cambiamenti come mutate situazioni lavorative, familiari, successorie, imprenditoriali.

Molti degli obiettivi di vita coincidono con il raggiungimento degli obiettivi finanziari, è inutile fare esempi e tanto meno i poeti: a parte quelli che coinvolgono i sentimenti quasi tutti.

Se non si vince al Superenalotto o si è i rampolli di una famiglia molto ricca, questi obiettivi vanno costruiti nel tempo, senza improvvisazioni, programmando alla luce di conoscenze settoriali.

Trovare un ‘ora di tempo per parlare con un professionista che contribuisca a non sbagliare strada e   a percorrere quella più agevole e diritta non mi sembra un’idea così stupida.

Poi fate voi, io ve l’ho detto.


Daniele Borghi è un consulente finanziario che svolge la sua attività prevalentemente a Roma. Dal 1991 ad oggi ha aiutato di più di 600 famiglie e decine di aziende a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Ha collaborato con studi di commercialisti e scritto articoli a tema finanziario su riviste del settore e generaliste. Se hai domande da porgli o situazioni finanziarie di cui vorresti capire di più, scrivigli e sarà felice di risponderti.


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Il feticismo (tutto italiano) del mercato immobiliare

Non sono un esperto del mercato immobiliare, sto affrontando questo argomento perché in Italia gli investimenti immobiliari hanno sempre goduto di ottima stampa e altrettanto appeal da parte degli investitori.

Per motivi diversi non desidero soffermarmi a lungo su questo argomento.

Il primo di essi è che non “mi piace vincere facile”.

Il secondo è che, occupandomi di investimenti mobiliari, questo breve excursus potrebbe apparire come un bieco tentativo di “portare acqua al mio mulino”. E neppure questa è una cosa che mi piace molto.

Per trattarlo rapidamente e senza bisogno di esporre opinioni personali mi è sufficiente mostrare due grafici che lo illustrano in maniera impeccabile, senza necessità di chiose, opinioni personali e argomentazioni ulteriori:

Per sgombrare il campo da qualsiasi dubbio voglio sottolineare che la fonte di questi dati è l’ISTAT. Sarebbe sufficiente questo grafico a smontare la secolare tesi che gli immobili a destinazione abitativa siano la forma più sicura di investimento, ma dato che nel corso degli anni sull’ISTAT ho sentito voci a dir poco fantasiose, mi sembra utile inserire anche un altro diagramma, in questo caso con fonte TECNOCASA.

Anche il più accanito dei dietrologisti penso si dovrà arrendere di fronte all’evidenza che questa fonte non stia cercando di screditare il mercato immobiliare:

Purtroppo, per questo tipo di rilevazione, non sono disponibili dati più aggiornati, ma se si compongono i due diagrammi (vedendo nel primo grafico cosa è accaduto dal secondo semestre 2016 in poi) è facile notare come l’andamento degli ultimi due anni e mezzo sia simile a quello degli anni precedenti.


Alla perdita di valore si possono senza dubbio aggiungere altri elementi che dovrebbero spingere a rivalutare l’opportunità di investire in immobili.

Dal punto di vista della disponibilità del denaro impiegato va senza dubbio tenuto in considerazione il tempo del tutto imprevedibile prima di arrivare alla vendita  e, quindi, di rientrarne in possesso.

Affrontando il tema delle plus/minusvalenze in senso stretto, alla riduzione del valore vanno aggiunte anche altre voci:

  1. Le provvigioni dovute all’agenzia immobiliare (sia in acquisto che in vendita)
  2. Gli eventuali interessi pagati per il mutuo
  3. Le spese di manutenzione straordinaria ( anche di condominio e ordinarie se l’immobile è sfitto)
  4. Le imposte

A sostegno della “mistica immobiliare” va (ma sarebbe meglio scrivere andrebbe) incluso in questo calcolo anche il canone di locazione proveniente dall’immobile. Negli ultimi 10 anni, secondo una approssimazione condivisa da molte realtà, questo valore si è mosso intorno al 3% (naturalmente lordo) del valore dell’immobile stesso. Mi pare quasi superfluo sottolineare che, volendo vendere un immobile in locazione, non è detto che i locatari siano sempre disposti a lasciarlo senza fare storie (o danni) e senza prolungare fino allo sfinimento i tempi per liberarlo. A questo proposito si potrebbero citare le innumerevoli cause per sfratto e la durata di queste ultime, ma questo è un tema molto complesso e mi porterebbe troppo lontano.

Sono certo che a tutti sia capitato di ascoltare storie sulle difficoltà relative a questo tipo di faccende…

Sommando tutti i dati fin qui espressi, è davvero difficile comprendere l’attaccamento quasi feticistico che molti italiani nutrono per questo tipo di impiego del denaro.

Voglio essere chiaro: non sto parlando della casa in cui si abita e neppure (se lo si desidera) della seconda casa al mare, in montagna o al lago, quelli sono beni d’uso, non un investimento. Sto parlando di mercato immobiliare come forma di uso dei risparmi, più o meno grandi che siano.

Non credo ci sia altro da aggiungere sul mercato immobiliare. Se dopo quanto illustrato qualcuno è ancora convinto che il “mattone” sia ancora un investimento sensato posso solo arrendermi.

Mi concedo soltanto una piccola nota di carattere personale.

Se nel secondo semestre del 2007 un cliente mi avesse chiesto una consulenza per investire nel mercato finanziario una somma qualsiasi e dopo 12 anni l’esito della mia consulenza avesse  portato (più o meno) a dimezzare tale somma, temo avrei dovuto assumere un paio di guardie del corpo molto ben addestrate.

Per fortuna non ne ho avuto bisogno.

Questo non perché io sia un genio della finanza, per motivare la mancata assunzione delle guardie del corpo è sufficiente dare uno sguardo i grafici di una qualsiasi attività finanziaria.

Potrei copiaincollare i grafici dei mercati obbligazionari (in euro, dollari, sterline nelle valute di qualsiasi mercato emergente) o i grafici del mercato azionario (di ogni nazione, continente e globale) o di tutti gli indici che nascono dalle unioni di questi ultimi più meno bilanciate di questi ultimi, ma non lo farò. L’ho scritto all’inizio: non mi piace vincere facile.

Se qualcuno non si sentirà convinto da quanto ho illustrato potrà cercarli in rete e non  non avrà difficoltà a trovarli.

Visto che non si fida faccia almeno un po’ di fatica.


Daniele Borghi è un consulente finanziario che svolge la sua attività prevalentemente a Roma. Dal 1991 ad oggi ha aiutato di più di 600 famiglie e decine di aziende a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Ha collaborato con studi di commercialisti e scritto articoli a tema finanziario su riviste del settore e generaliste. Se hai domande da porgli o situazioni finanziarie di cui vorresti capire di più, scrivigli e sarà felice di risponderti.


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Diario di un consulente finanziario

Lavoro nel settore della gestione del risparmio da quasi trent’anni, sono un consulente finanziario.

Per chi non sapesse con esattezza cos’è un consulente finanziario, riporto per intero la definizione che si trova su Wikipedia:

Il Consulente Finanziario (in inglese, Financial Advisor) è un professionista esperto di finanza e dei connessi aspetti giuridici e fiscali, con particolare riferimento alla materia dei servizi d’investimento e alle operazioni di gestione capitali di aziende, istituzioni o privati (Asset Management). La consulenza finanziaria è un’attività basata sulla valutazione delle esigenze del cliente e sulla capacità di assisterlo professionalmente nella gestione del patrimonio così come nell’elaborazione di strategie d’investimento coerenti con gli obiettivi predeterminati, nel rispetto dei vincoli di rischio, costi e appropriatezza e/o adeguatezza (Mifid II). Attraverso un rapporto diretto e personalizzato con persone e imprese, il consulente suggerisce soluzioni finanziarie, assicurative e bancarie, in modo indipendente (artt. 18 bis e ter, Tuf) o in collaborazione professionale con Istituti finanziariBanche d’investimentoBanche d’AffariSocietà di Intermediazione Mobiliare (SIM) o Società di Gestione del Risparmio (SGR)

Tecnicamente la definizione è perfetta, non si può fare di meglio.

Il problema è che  quando si affronta un qualsiasi argomento dal punto di vista prettamente tecnico, citando normative e concetti come “appropriatezza” e “adeguatezza”, che nella lingua italiana hanno un significato e in questo caso un altro, se non si hanno conoscenze specifiche tutto si complica. 

Se qualcuno decidesse di intervistare 100 persone e di chiedere loro qual è la missione più importante di un consulente finanziario (ammesso che sappiano di cosa si sta parlando)  sono certo che almeno 99 risponderebbero nello stesso modo: 

…o no?

Rispondere in questo modo non è completamente sbagliato, ma certamente riduce la complessità della professione ad un calcolo matematico elementare.

Cerco di spiegarmi meglio ponendo una domanda.

Se affidassi la stessa cifra  a 5 o 10 consulenti diversi, potrei affermare che il professionista migliore sarà quello che mi porterà un rendiconto con la più alta percentuale di rendimento?

La risposta è no. Assolutamente no.

Cosa fa esattamente un consulente finanziario?

Il lavoro del consulente finanziario si basa sulla costruzione di una strategia di impiego del denaro molto più articolata, strategia che va ben oltre la percentuale di rendimento. Essa consiste nel mettere a fuoco gli obiettivi, confrontare i tempi ipotizzati  dal cliente con quelli realmente necessari per raggiungerli, usare gli strumenti finanziari più idonei a centrarli e seguire il cliente nel percorso che si è deciso di seguire. 

Confrontato a tutto questo il numerino della percentuale di rendimento è ben poca cosa. 

Garantire tranquillità ad una famiglia monoreddito, progettare e costruire una forma previdenziale integrativa coerente e impostare una pianificazione successoria impiegando strumenti che ne garantiscano l’esito mi sembrano traguardi ben più importanti di qualche decimale di differenza di rendimento.

Questi sono soltanto pochi e banali esempi, di quello che un consulente può fare, l’elenco sarebbe lungo e noioso. 

Il  concetto di base è che ogni situazione, sia essa di finanza personale, familiare, previdenziale, aziendale o successoria, va affrontata singolarmente e in ognuna di esse vanno impiegati strumenti diversi che nulla hanno a che vedere con il rendimento percentuale di quegli stessi strumenti.

In questi 30 anni ho maturato soltanto due certezze

La prima, molto banale, risiede nella convinzione che sia molto meglio non far affidamento sulle previsioni dei molti (troppi e molto spesso in contraddizione tra loro) guru della finanza.

Questi signori hanno la stessa esposizione mediatica degli astrologi. Ad ogni inizio di anno si manifestano con frequenza e vaticinano, profetizzano, presagiscono quello che accadrà nei dodici mesi successivi. Poi, settimanalmente o mensilmente, aggiornano, aggiustano, correggono e giustificano quanto affermato in precedenza.

Se qualcuno di loro desiderasse farmi causa per questa affermazione si rilegga quanto sfornato all’inizio dell’anno, di ogni anno, e poi lo confronti a consuntivo: se più di una volta su cinque le loro previsioni si sono avverate può cominciare ad allertare l’ufficio legale.

Anche se avessi esagerato, e le previsioni trovassero riscontro e concretezza in percentuale maggiore, diciamo nella metà dei casi, mi domando: chi impiegherebbe i propri risparmi avendo una percentuale del 50% di farlo in maniera soddisfacente?

Anche la mia seconda certezza non è un gemma di originalità, ma mi è sempre utile tenerla a mente: in Italia la cultura finanziaria è prossima allo zero.

Questi due assunti di partenza possono sembrare poca cosa, in realtà sono un patrimonio non trascurabile che mi permette di affrontare la quotidianità del mio lavoro con due importanti punti fermi. Se ci si riflette un attimo non si fatica a capire che le due cose non sono scollegate, tutt’altro.

Perché aprire un blog di finanza?

Ad una persona ignorante si può far credere che i vaccini siano molto più dannosi delle malattie da cui proteggono, provate a farlo credere ad un virologo. Sono pronto a scommettere qualsiasi cosa che la percentuale di creduloneria crollerebbe. Alle divinazioni dei “sapienti” posso rispondere con un’alzata di spalle e tirare dritto per la mia strada di consulente usando cautela, riflessione e, soprattutto, ascolto delle esigenze delle persone, alla carenza di cultura finanziaria è molto più difficile sopperire, la lacuna non è facile da colmare.

È per questo motivo che vorrei iniziare a dare qualche informazione partendo dalle nozioni più elementari, quelle di partenza. Cominciando dall’ABC difficilmente si sbaglia, al massimo si rischia di annoiare chi ha già cultura specifica, ma questo è molto meglio che rischiare di perdere l’attenzione di chi non la possiede.


Daniele Borghi è un consulente finanziario che svolge la sua attività prevalentemente a Roma. Dal 1991 ad oggi ha aiutato di più di 600 famiglie e decine di aziende a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Ha collaborato con studi di commercialisti e scritto articoli a tema finanziario su riviste del settore e generaliste. Se hai domande da porgli o situazioni finanziarie di cui vorresti capire di più, scrivigli e sarà felice di risponderti.


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