Diario di un consulente finanziario

Lavoro nel settore della gestione del risparmio da quasi trent’anni, sono un consulente finanziario.

Per chi non sapesse con esattezza cos’è un consulente finanziario, riporto per intero la definizione che si trova su Wikipedia:

Il Consulente Finanziario (in inglese, Financial Advisor) è un professionista esperto di finanza e dei connessi aspetti giuridici e fiscali, con particolare riferimento alla materia dei servizi d’investimento e alle operazioni di gestione capitali di aziende, istituzioni o privati (Asset Management). La consulenza finanziaria è un’attività basata sulla valutazione delle esigenze del cliente e sulla capacità di assisterlo professionalmente nella gestione del patrimonio così come nell’elaborazione di strategie d’investimento coerenti con gli obiettivi predeterminati, nel rispetto dei vincoli di rischio, costi e appropriatezza e/o adeguatezza (Mifid II). Attraverso un rapporto diretto e personalizzato con persone e imprese, il consulente suggerisce soluzioni finanziarie, assicurative e bancarie, in modo indipendente (artt. 18 bis e ter, Tuf) o in collaborazione professionale con Istituti finanziariBanche d’investimentoBanche d’AffariSocietà di Intermediazione Mobiliare (SIM) o Società di Gestione del Risparmio (SGR)

Tecnicamente la definizione è perfetta, non si può fare di meglio.

Il problema è che  quando si affronta un qualsiasi argomento dal punto di vista prettamente tecnico, citando normative e concetti come “appropriatezza” e “adeguatezza”, che nella lingua italiana hanno un significato e in questo caso un altro, se non si hanno conoscenze specifiche tutto si complica. 

Se qualcuno decidesse di intervistare 100 persone e di chiedere loro qual è la missione più importante di un consulente finanziario (ammesso che sappiano di cosa si sta parlando)  sono certo che almeno 99 risponderebbero nello stesso modo: 

…o no?

Rispondere in questo modo non è completamente sbagliato, ma certamente riduce la complessità della professione ad un calcolo matematico elementare.

Cerco di spiegarmi meglio ponendo una domanda.

Se affidassi la stessa cifra  a 5 o 10 consulenti diversi, potrei affermare che il professionista migliore sarà quello che mi porterà un rendiconto con la più alta percentuale di rendimento?

La risposta è no. Assolutamente no.

Cosa fa esattamente un consulente finanziario?

Il lavoro del consulente finanziario si basa sulla costruzione di una strategia di impiego del denaro molto più articolata, strategia che va ben oltre la percentuale di rendimento. Essa consiste nel mettere a fuoco gli obiettivi, confrontare i tempi ipotizzati  dal cliente con quelli realmente necessari per raggiungerli, usare gli strumenti finanziari più idonei a centrarli e seguire il cliente nel percorso che si è deciso di seguire. 

Confrontato a tutto questo il numerino della percentuale di rendimento è ben poca cosa. 

Garantire tranquillità ad una famiglia monoreddito, progettare e costruire una forma previdenziale integrativa coerente e impostare una pianificazione successoria impiegando strumenti che ne garantiscano l’esito mi sembrano traguardi ben più importanti di qualche decimale di differenza di rendimento.

Questi sono soltanto pochi e banali esempi, di quello che un consulente può fare, l’elenco sarebbe lungo e noioso. 

Il  concetto di base è che ogni situazione, sia essa di finanza personale, familiare, previdenziale, aziendale o successoria, va affrontata singolarmente e in ognuna di esse vanno impiegati strumenti diversi che nulla hanno a che vedere con il rendimento percentuale di quegli stessi strumenti.

In questi 30 anni ho maturato soltanto due certezze

La prima, molto banale, risiede nella convinzione che sia molto meglio non far affidamento sulle previsioni dei molti (troppi e molto spesso in contraddizione tra loro) guru della finanza.

Questi signori hanno la stessa esposizione mediatica degli astrologi. Ad ogni inizio di anno si manifestano con frequenza e vaticinano, profetizzano, presagiscono quello che accadrà nei dodici mesi successivi. Poi, settimanalmente o mensilmente, aggiornano, aggiustano, correggono e giustificano quanto affermato in precedenza.

Se qualcuno di loro desiderasse farmi causa per questa affermazione si rilegga quanto sfornato all’inizio dell’anno, di ogni anno, e poi lo confronti a consuntivo: se più di una volta su cinque le loro previsioni si sono avverate può cominciare ad allertare l’ufficio legale.

Anche se avessi esagerato, e le previsioni trovassero riscontro e concretezza in percentuale maggiore, diciamo nella metà dei casi, mi domando: chi impiegherebbe i propri risparmi avendo una percentuale del 50% di farlo in maniera soddisfacente?

Anche la mia seconda certezza non è un gemma di originalità, ma mi è sempre utile tenerla a mente: in Italia la cultura finanziaria è prossima allo zero.

Questi due assunti di partenza possono sembrare poca cosa, in realtà sono un patrimonio non trascurabile che mi permette di affrontare la quotidianità del mio lavoro con due importanti punti fermi. Se ci si riflette un attimo non si fatica a capire che le due cose non sono scollegate, tutt’altro.

Perché aprire un blog di finanza?

Ad una persona ignorante si può far credere che i vaccini siano molto più dannosi delle malattie da cui proteggono, provate a farlo credere ad un virologo. Sono pronto a scommettere qualsiasi cosa che la percentuale di creduloneria crollerebbe. Alle divinazioni dei “sapienti” posso rispondere con un’alzata di spalle e tirare dritto per la mia strada di consulente usando cautela, riflessione e, soprattutto, ascolto delle esigenze delle persone, alla carenza di cultura finanziaria è molto più difficile sopperire, la lacuna non è facile da colmare.

È per questo motivo che vorrei iniziare a dare qualche informazione partendo dalle nozioni più elementari, quelle di partenza. Cominciando dall’ABC difficilmente si sbaglia, al massimo si rischia di annoiare chi ha già cultura specifica, ma questo è molto meglio che rischiare di perdere l’attenzione di chi non la possiede.


Daniele Borghi è un consulente finanziario che svolge la sua attività prevalentemente a Roma. Dal 1991 ad oggi ha aiutato di più di 600 famiglie e decine di aziende a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Ha collaborato con studi di commercialisti e scritto articoli a tema finanziario su riviste del settore e generaliste. Se hai domande da porgli o situazioni finanziarie di cui vorresti capire di più, scrivigli e sarà felice di risponderti.


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