Un avvocato, un medico e un consulente finanziario entrano in un bar…

Sono certo che moltissime persone sarebbero contente di avere un consulente finanziario di cui potersi fidare. Lo posso affermare senza avere dubbi perché negli ultimi anni ne ho incontrate parecchie e immagino che non fossero le sole a percepire la necessità di avvalersi di un aiuto professionale per collocare e gestire i propri risparmi.

Ho scritto “negli ultimi anni” non per caso.

Fino a quando i rendimenti dei titoli di stato hanno soddisfatto l’appetito finanziario degli italiani con rendimenti che potevano apparire soddisfacenti o almeno sufficienti, molti di loro hanno pensato che i consulenti finanziari potevano occupare il loro tempo con lunghe passeggiate nel parco. Quando i rendimenti hanno cominciato ad assottigliarsi per poi sparire l’ansia ha cominciato a farsi largo e la domanda ricorrente era: “E adesso che faccio?”

A questo, sempre negli ultimi anni, si sono aggiunti i vari fallimenti delle banche (Etruria, Marche, Carige ecc, ecc.) e i semi fallimenti (Monte Paschi) che hanno ulteriormente allarmato i risparmiatori.

Questo, però, non ha portato orde di italiani a bussare alla porta del mio studio e nemmeno a quello dei miei colleghi sparsi per il paese. Sì, c’è stato un lieve incremento della percentuale di risparmio  gestito dai consulenti, ma sicuramente non quanto mi sarei aspettato.

Mi sono domandato il motivo di questo e, anche chiedendo direttamente a tante persone perché avessero fino a quel punto evitato di avvalersi di un consulente finanziario, non sono riuscito a darmi una risposta soddisfacente.

Vi sarà capitato sicuramente di chiedere ad amici, conoscenti e colleghi se conoscono un notaio, un architetto, un avvocato, un medico o un commercialista di cui potersi fidare. Non avete avuto nessuna resistenza psicologica nel farlo.

Quante volte avete fatto lo stesso chiedendo di un consulente finanziario?

Rispondo io: mai.

Quale sarà il consulente finanziario?

D’accordo, una percentuale di quelli che stanno leggendo non ha risparmi. Tutti gli altri? E oltre a non avere risparmi ha anche una posizione previdenziale che lo soddisfa pienamente?

Eppure gli italiani sono noti per la loro propensione al risparmio e l’Italia per un sistema previdenziale che fa acqua da tutte le parti.

No, la risposta a questo atteggiamento non sta nel non avere bisogno di un consulente, deve per forza essere nascosta da qualche altra parte. Certamente molto è dovuto alla delicatezza del tema e alla mancanza di fiducia, ma è evidente che anche un medico o un avvocato svolgano professioni delicate in cui la fiducia è basilare. Devo dedurre che la salute è meno importante del denaro? Perché di quei professionisti si chiede e dei consulenti finanziari no?

I consulenti finanziari, esattamente come gli altri professionisti, vivono del rapporto di fiducia che instaurano con i clienti. Perché gli italiani non lo hanno ancora capito?

Sono anni che rifletto su queste domande e mi sono dato risposte diverse, e credo che tutte contengano una parte di verità. Forse è la loro somma a fornire la risposta e forse no. I motivi per cui si pensa di dovere/poter evitare di avvalersi di un consulente finanziario sono molte, ma non tutte danno una risposta esaustiva.

Si potrebbe pensare alla mancanza di fiducia, è la prima cosa che viene in mente ed è sicuramente una delle ragioni, ma perché questa mancanza di fiducia che aleggia in tutti glia ambiti della società impatta così fortemente soltanto sui consulenti finanziari? Perché tutti gli altri professionisti ne risentono meno?

Si può sicuramente pensare ad un retaggio della nostra cultura cattolica, in cui è “più facile che un cammello passi per la cruna di un ago…” e allora avere del denaro può diventare un peccato da nascondere. Si può pensare ad una malintesa cultura “di sinistra” che, anche in questo caso, trasforma in una colpa sociale l’avere del denaro “in più” a disposizione, una colpa da tenere nascosta nelle oscure profondità del conto corrente perché usare il denaro per farne altro è da “capitalisti”. E’ anche possibile ipotizzare il mancato ricorso ad un consulente finanziario come un estremo tentativo di difendere la propria “privacy finanziaria”. C’è anche una frangia di snob che ritiene volgare interessarsi al proprio denaro. Sicuramente questo accade perché ne hanno fin troppo e perché non hanno faticato a guadagnarlo, altrimenti avrebbero più attenzione per l’argomento.

Potrei continuare con un lungo elenco ma poco cambierebbe rispetto a quello che sto per scrivere. Tutte queste ipotesi e anche quelle che non ho scritto, hanno sicuramente un loro peso, ma io credo che la vera causa, quella più profonda sia un’altra.

Secondo la  mia esperienza la ragione più radicata è che il consulente finanziario viene ancora percepito come una novità. Una novità che compare in un ambito antichissimo, il denaro, e che per questo viene avvertito come inutile, sovrastrutturale, a volte addirittura molesta a causa delle problematiche a cui mette di fronte. Non credo ci sia bisogno di essere grandi psicologi per capire che una novità in questo ambito tenda più a spaventare che a rassicurare, mi pare evidente.

Quando la sfiducia latente si innesta su una novità si ottiene un effetto moltiplicatore.

La legge che ha istituito l’Albo dei Consulenti Finanziari ha quasi trent’anni. Se si pensa al tempo trascorso dal conio della prima moneta si può facilmente intuire che si avrà bisogno ancora di molto tempo prima che la mia professione venga assimilata dalla maggioranza delle persone. La frazione di tempo (trent’anni su non so quante migliaia) è davvero piccola.

Quanti secoli o millenni sono trascorsi da quando il primo homo sapiens si è ammalato e morto e il momento in cui si è iniziato a porre fiducia nella medicina? Quanti secoli sono passati dall’abitare in una grotta al momento in cui si è incaricato un architetto o un ingegnere per costruire un edificio?

E’ chiaro che qualsiasi cosa io possa scrivere potrà essere letta come una sorta di pubblicità alla categoria, ma per onestà intellettuale devo porre una domanda a tutti coloro che insistono nel risparmio “fai da te”.

Di cosa avete paura?

Siete così indifesi da non poter parlare della vostra situazione finanziaria con un professionista? Egli non vi può “prescrivere” e  tanto meno “ordinare” nulla. Da un consulente finanziario potrete soltanto ottenere conoscenze specifiche, suggerimenti sugli strumenti finanziari, e modi di impiego del denaro di cui non siete a conoscenza.

Dov’è il rischio?

E se per caso decideste di dargli retta potrete contare su un professionista con cui confrontarvi ogni volta che nella vostra vita avverranno cambiamenti come mutate situazioni lavorative, familiari, successorie, imprenditoriali.

Molti degli obiettivi di vita coincidono con il raggiungimento degli obiettivi finanziari, è inutile fare esempi e tanto meno i poeti: a parte quelli che coinvolgono i sentimenti quasi tutti.

Se non si vince al Superenalotto o si è i rampolli di una famiglia molto ricca, questi obiettivi vanno costruiti nel tempo, senza improvvisazioni, programmando alla luce di conoscenze settoriali.

Trovare un ‘ora di tempo per parlare con un professionista che contribuisca a non sbagliare strada e   a percorrere quella più agevole e diritta non mi sembra un’idea così stupida.

Poi fate voi, io ve l’ho detto.


Daniele Borghi è un consulente finanziario che svolge la sua attività prevalentemente a Roma. Dal 1991 ad oggi ha aiutato di più di 600 famiglie e decine di aziende a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Ha collaborato con studi di commercialisti e scritto articoli a tema finanziario su riviste del settore e generaliste. Se hai domande da porgli o situazioni finanziarie di cui vorresti capire di più, scrivigli e sarà felice di risponderti.


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